第18章 预付款模式的威力（2/2）
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“所以我想到一个办法。”林远舟说，“以后我们每一个超过两万块的订单，在签合同的同时，就付给你订单总额的百分之三十作为预付款。”
张德庆愣了一下。
“不用等交货，不用等验货。”林远舟继续说，“只要合同签了，钱就到你们账上。这笔钱就是你们的周转金，可以去买原料、开工资、甚至接别的活，都行。”
张德庆坐直了身子：“百分之三十？马上到账？”
“对。”林远舟说，“我只有一个条件——优先排单。我们裕盛的订单，在明达厂的产线上排最前面。如果是急单，你们要保证三天之内上机，五天之内交货。”
张德庆沉默了一会儿，然后说：“林总，你这个想法是好的，但我有个问题——你做贸易的，不怕提前给我钱，万一我这边出了问题，你钱打水漂了？”
“怕。”林远舟说得很坦诚，“所以这个政策不是对所有工厂都开放。我只选几家我们背调过得去的、长期合作的、有固定厂房和设备的工厂来做。”
张德庆看了看林远舟，又看了看旁边的张秋生，然后笑了笑：“你这么信任我？”
“不是信任，是合作。”林远舟说，“你给我产能优先权，我帮你解决现金流问题。大家都是做生意的，清清楚楚，明明白白。”
张德庆没有急着答应。他端起桌上的茶杯喝了一口，想了一会儿，然后说：“你这个模式，整个汕头没人做过。我要是答应了，就等于跟你绑死了。”
“绑死不是坏事。”张秋生终于忍不住插话了，往前凑了一步说，“张厂长，你想想——先给你钱还不要？这年头你去哪里找这种甲方？别的贸易公司，恨不得拖你半年的款，我们这边是合同签了就付百分之三十。你一个月接我们两个订单，十成的流动资金就有了，你说你乐意不乐意？”
张德庆看了张秋生一眼，然后哈哈笑了：“你这个年轻人会说话。”
“我说的是事实。”张秋生拍了拍胸脯，“林总就是这个做事风格，你觉得靠谱你就签，不靠谱我们就慢慢来。但是我敢说，不出半年，整个汕头的外贸公司都会学我们这个模式。”
张德庆思考了足足两分钟，办公室里安静得只听到窗外车间里机器运转的声音。最后他把茶杯往桌上一顿，说：“行，我试一试。”
他站起来，走到办公桌后面，从抽屉里拿出一份空白合同，放在桌上：“这个模式，我们签个补充协议。你写清楚预付款的支付方式、金额上限、以及违约条款，我这边没有任何意见。但是林总，我丑话说在前头——你预付给我的钱，我一定用在你的订单上；但如果市场有波动，原材料涨价或者别的什么情况，你要理解，我也有我的难处。”
“可以。”林远舟说，“我们在协议里写一个价格浮动条款：原材料价格波动超过百分之十五，双方重新协商报价。”
张德庆愣了一下，然后笑了：“林总，你考虑得比我还周到。行，就这么定了。”
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签完协议，从明达厂出来的时候，已经是下午五点半了。夕阳把整条老街照得金灿灿的，张秋生踩着自行车跟在林远舟后面，一路上笑得合不拢嘴。
“远舟，你看到张德庆那个表情没有？我先给你钱还不要？哈哈哈，这句话简直绝了。”张秋生一边蹬车一边说，“他一开始还有点犹豫，我一说那句话，他当场就不装了。”
林远舟笑了笑：“不是你的话厉害，是这个模式厉害。钱是最有说服力的东西。”
“那下一步呢？我们已经签了明达厂，剩下那三家什么时候去签？”
“不急。”林远舟说，“等明达厂跑通第一个月，我们拿数据说话——看他们用了预付款之后，交期缩短了多少、产能提升了多少。然后你再拿着这个数据去找另外三家，说服力就比现在强一百倍。”
“有道理。”张秋生点了点头，“那我们这一个月做什么？”
林远舟想了想说：“你先去把光华包装和第一纸箱厂的联系方式、准确产能、报价摸清楚，做好备案。马老板那边，继续维持日常联系，保持合作温度。然后——”
他顿了一下：“我们要再跑三个新的工厂，把目录里的家数扩充到十五到二十家。”
张秋生点了点头：“行，明天我就开始跑。”
接下来的两周，林远舟和张秋生的生活节奏几乎完全被工厂占据。每天早上从铺面出发，晚上七八点才回来，中间骑着自行车穿梭在老城区的各个工业区和街道。两个人一天喝两大壶凉茶，顶着太阳、忍着灰尘，一家一家地拜访那些连名片都没有的小厂。
有些厂只接几个人的小订单，一看林远舟说要订一两万件的量，直接摆手说“做不了”。有些厂则恰恰相反，一看裕盛给的订单单价，当场拿出合同要签。
林远舟一家一家地筛选，把每一家的产能、交期、质量水准、老板靠不靠谱都记在本子上。到第三周的时候，他的供应商库已经收录了二十二家工厂的信息，其中五个新发现的工厂被他列为B类备选。
与此同时，苏晚晴那边也有了回音。
三月二十八日，苏晚晴打来电话，说上海外贸公司的银行背书正式批下来了，可以给裕盛提供单笔最高二十万美元的信用证贴现额度。条件是裕盛必须在三个月内完成至少三笔出口合同，并且每一单都要有完整的报关单和结汇记录。
林远舟算了一下，按约翰那笔订单的金额，信用证贴现后至少能有五十万人民币的活钱回来。这笔钱，刚好可以支撑两个月的预付款支付。
四月十五日，明达厂的第一笔预付款订单顺利交货。
张德庆亲自带着会计，把财务报表整理得干干净净，送到了林远舟的铺面。从账上看，过去这一个月，明达厂接了裕盛的三笔订单，预付款总额六万八千块。这笔钱进账之后，张德庆立刻把它用在了两条产线的原料采购上，两条产线同时运行，出货速度比之前快了一倍多。
“林总，你看看这个数据。”张德庆把报表摊在桌上，指着上面的数字说，“上个月我们厂的总产值，比前一个月整整翻了一番。”
林远舟拿起报表，仔细看了一遍。明达厂的总产值从三月的九万二跳到了四月的十八万五，而且库存周转天数缩短了将近一半。
“厉害。”林远舟放下报表，“张厂长，你现在的产能能不能再往上撑一撑？”
“能。”张德庆说得很干脆，“只要你林总的预付款到位，我可以再开一条白班产线。多出来的产能，都是你的。”
“好。”林远舟说，“那我今天就跟你签下一个季度的框架协议。每个月至少五笔订单，总金额不低于三十万，预付款按比例同步付。”
张德庆愣了一下，然后笑了：“林总，你这个动作太快了。”
“不快不行。”林远舟说，“客户在涨，市场在涨，我要是慢了，汤都被别人喝光了。”
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四月二十三号下午，张秋生从外面回来了，手里拿着一份新的供应商名录，上面按林远舟的分类，把工厂分成了A、B、C三类。每一家工厂后面都附了联系方式、主要设备、最大产能、常规交期、价格区间和背调评级。
“远舟，你来看看，这个是不是你要的东西？”张秋生把名录递给林远舟，站在旁边，脸上带着一丝期待。
林远舟接过来，翻开第一页。上面写着——
A类核心工厂（已签约预付款优先排单）
1. 明达厂（塑料制品）——张德庆 —— 主接外贸大单，产能稳定，可开双产线
2. 马氏印刷（包装盒、彩盒）——马老板 —— 接急单能力强，打样快，色彩精准
3. 光华包装（纸箱、瓦楞盒）——刘老板 —— 产能大，价格有竞争力，适合中档产品
B类备用供应商
1. 第一纸箱厂 —— 赵科长推荐，未试单，产能不错
2. ……（共七家）
林远舟一页一页翻过去，直到翻完了整本名录，他才抬起头，看着张秋生，认真地说了一句话：“秋生，你做得比我预想的还要好。”
张秋生咧开嘴笑了，露出一口白牙：“那必须的。跟着你干，我不能给你丢人。”
林远舟拍了拍他的肩膀，然后走到墙上贴着的那张白纸前——那是供应链地图的初稿。他把明达厂、马氏印刷、光华包装三个名字旁边全都画上了红色的圈，然后在旁边写了一行字：
预付款模式已验证成功，明达厂四月产值翻倍。下一阶段：用数据说服其他核心工厂加入，将A类供应商扩展至五至六家。
写完之后，他转身看向张秋生：“明天开始，我们一家一家去拜访剩下的B类和C类工厂。我要在两个月内，让整个汕头的外贸圈都知道——跟裕盛合作，先给钱，后交货。”
张秋生用力点了点头：“行！明天一早我就出发。”
夜幕降临时，林远舟站在铺面的窗前，看着街对面的路灯一盏一盏地亮起来。身后的桌上摊着那份供应商名录，旁边是一沓刚从苏晚晴那边传过来的信用证文件。
他心里很清楚：预付款这条路，才刚刚开始。
但至少，第一步已经走通了。
而且，第一个尝到甜头的人，已经在算第二笔账了。