第9章 信用证困境（2/2）

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“有三个软条款。”林远舟说。

电话那头安静了三秒钟。

“什么？”赵振华的声音变了调，“软条款？什么软条款？”

“第一条，”林远舟用笔指着纸上划线的位置，“第四条——检验证书必须由开证申请人的授权人出具，而不是第三方检验机构或受益人。这意味着买家可以不出检验证书，你就交不了单。”

“第二条，第七附加条款——付款须经买家书面确认样品质量。这个是典型的非凭单条件，银行无法独立判断，主动权完全在买家手里。”

“第三条，第九附加条款——5%尾款到港检验合格后才付。这意味着如果买家拖你三五个月，你不仅要承担资金压力，还有可能被他以此为筹码砍价。”

林远舟说完，电话那头陷入了更长的沉默。

赵振华是一个做了十几年外贸的老业务员，他不是不懂信用证，而是从来没有想到过，一个看起来信誉良好的德国客户，会在信用证里面埋这种坑。

“这个……”赵振华的声音变得迟疑，“林老弟，你确定？这个汉斯跟我合作过两次了，以前没有出现过这种情况——”

“以前他可能没有用这种条款，”林远舟说，“但这次用了。可能是他换了一个审证的人，也可能是他自己学的。”

“那几个条款真的有问题？”

“如果我是您，”林远舟说，“我会要求修改这三条：第一，检验证书由第三方检验机构出具，比如SGS或者CCIB；第二，删除‘凭买家书面确认样品质量后付款’这一条，改为凭提单和商业发票付款；第三，5%的尾款改为装船前检验合格后支付，或者直接取消。”

赵振华那边传来一阵纸张翻动的声音，然后是他吸了一口冷气的声音。

“你说的这三个条款——”他停顿了一下，“我一个都没注意到。”

“正常，”林远舟说，“信用证的文字很多，大部分人只看了金额和日期，不会逐条去分析这些细微的表述。”

“那你觉得……我该怎么跟汉斯说？”

林远舟想了想，说：“直接说就行。欧洲的信用证体系比较成熟，如果你发现软条款，对方通常愿意修改，因为UCP500也不支持这种条款。你就说‘请按国际商会UCP500规范修改’，他就能明白你的意思。”

赵振华听完，沉默了一会儿，然后说：“林老弟，你今年多大？”

“二十三。”

电话那头传来一声苦笑：“我做了十五年外贸，还不如一个二十三岁的年轻人懂信用证。”

“术业有专攻，我只是刚好研究过。”

“行，”赵振华的语气里多了一丝认真，“我马上联系汉斯，按你说的修改。有结果了第一时间通知你。”

电话挂断后，林远舟靠在椅背上，又看了一遍那三张软条款的热敏纸，然后拿起来，折好，放入自己的帆布袋里。

他走出铺面，站在中山路上，阳光炙热，路边的梧桐树叶子在微风中轻轻摆动。他看了一眼手表——下午三点二十分。

华侨大厦321房。

他想了想，然后迈步朝那个方向走了过去。

华侨大厦在汕头老城区，是一栋八层的白色建筑，楼顶上竖着“华侨大厦”四个红色大字。林远舟走进大堂，坐上那台老式的吱呀作响的电梯，到了三楼。

他敲了321房的木门。

门开了，苏晚晴穿着一件浅蓝色的短袖T恤，头发用一根黑发夹随意夹在脑后，像是刚午睡醒来的样子。她看到林远舟，先是愣了一下，然后往旁边让了一步。

“进来吧。”她说。

房间不大，一张双人床，一个写字台，一台十四寸的彩色电视机放在电视柜上。写字台上摊着一本翻开的国贸教材和几页手写的笔记，旁边放着一杯已经凉了的茶。

林远舟走进房间，没有坐下，而是从帆布袋里拿出那七页传真纸，递给苏晚晴。

“帮我看一份信用证。”

苏晚晴接过那叠纸，看了一眼开证行和金额，眉头微微动了一下。她没有说话，坐到写字台前，开始从头到尾看。

房间里的挂钟滴答滴答地走。林远舟靠在窗边，看着窗外的老城区街景，没有催促。

大约过了七八分钟，苏晚晴抬起头，表情有些微妙。

“你发现那几个地方了？”

“三个，”林远舟说，“第四条款、第七附加条款、第九附加条款。”

苏晚晴的目光在他脸上停留了两秒钟，然后她低头看了一眼那几页纸，又抬头看他。

“你审信用证多久了？”

“按照99%的外贸业务员来说，”林远舟说，“我算刚入门。”

“那你觉得这三个条款叫什么？”

“软条款。”

苏晚晴露出一丝像是“果然如此”的表情。她站起来，拿着那份信用证，在房间里走了半步，然后转回身看着林远舟。

“我上个月在上海参加了一个外贸培训，讲课的老师是上海外贸大学的教授，他讲了一整天的信用证，专门讲了软条款。你知道他是怎么说的吗？”

林远舟摇了摇头。

“他说，国内99%的外贸业务员，看不懂软条款。不是不愿意看，是真的看不懂——因为这些条款写得跟法律条文一样，密密麻麻，用词专业，而且每份信用证都不一样，没有固定模板可以套。”

她看着林远舟，目光里带着一种审视的意味。

“你不仅看懂了，而且发现的时间应该不比我长多少。”

林远舟没有否认，也没有解释。

苏晚晴把信用证放在写字台上，转过身，抱着手臂。

“你打算怎么处理？”

“我跟客户说了，要求修改这三条。”

“客户答应了？”

“还不知道，我刚通知了中间商。”

苏晚晴点了点头，走回到写字台前，抓起那几页纸又看了一眼，然后放下。

“如果你需要有人帮你起草修改函，可以跟我说。”

林远舟看着她，觉得这个人越来越有意思了。

“你为什么愿意帮我？”他问。

苏晚晴抬起头，看着他，思考了一下，然后说：“因为报价单。”

“报价单？”

“你那套报价逻辑，”她说，“我学了四年国贸，工作两年了，从来没见过有人把报价单做成那个样子。我觉得你这个人——”她顿了顿，“不简单。”

林远舟没有接这句话。

第二天上午十点，传真机又响了。

林远舟放下手里的笔，走过去，看着传真机慢慢吐出一张新的热敏纸。这次只有一页，是从德国发来的。

他撕下来一看，是汉斯·穆勒的回函，手写的英文：

“亲爱的林先生和赵先生：

关于贵方提出的信用证修改建议，我方已收到。经与银行确认，我方同意按照UCP500规范修改以下条款：

1. 质量检验证书改为由SGS出具。

2. 删除第七附加条款中‘凭买家书面确认样品质量后支付’的表述。

3. 5%的尾款改为装船前凭装箱单和发票全额支付。

本次是我方财务部门的疏忽，使用了旧版信用证模板造成的误会，绝非有意设置障碍。实际上，我们非常期待与您建立长期合作关系。

贵公司有您这样精通信用证规则的人才，使我们对此次合作更有信心。

顺颂商祺

汉斯·穆勒

MTL IpbH，Haburg”

林远舟看完了这封回函，把它放在桌上，然后拿起电话，拨了赵振华的号码。

“赵总，汉斯的回函到了。”

“怎么说？”赵振华的声音有点紧张。

“全部接受了，三条都改。”

电话那头的赵振华愣住了，然后发出一声长长的、如释重负的叹息：“妈的……林老弟，你知道我现在什么感觉吗？”

“什么感觉？”

“感觉自己做了十五年生意，今天第一次觉得——有人懂行。”赵振华的声音里带着一种罕见的真诚，“你过来，我请你吃饭。”

林远舟笑了一下：“改天吧，我这边还有几家工厂要跑。”

“行，那就改天。对了——那30万订单，到账之后，我给你提三个点。”

林远舟没有拒绝。

挂掉电话，他站在那台崭新的传真机前面，看着窗外洒进来的阳光，灰尘在光束中缓缓飘动。

他拉开帆布袋，里面装着中山路铺面的钥匙、张秋生买回来的折叠椅的发票、志达模具厂的样品确认单、赵国栋的公司注册材料——以及苏晚晴昨晚走之前留下的那本《国际结算实务》的借书证。

她把借书证留下了，上面写着一个上海地址：淮海中路1500弄8号。

林远舟拿起那张借书证，翻了过来，背面有一行用圆珠笔写的新字：

“下次到上海请提前告知。”——落款是一个大写的“S”。

他笑了笑，把借书证放进帆布包的夹层里，然后拿起钥匙，走出铺面，锁上门。

阳光照在中山路上，街道上行人车辆来来往往。空气中闻得到海风的味道，带着淡淡的咸湿。

林远舟站在门口，想了两秒钟：三十万美元的订单定了，公司注册的材料备齐了，志达模具厂的样品这周内就能出来，而苏晚晴——这个上海来的、对报价单和信用证同样感兴趣的女业务员——以后一定还会再见。

一切都正在按照他的节奏，缓慢而坚定地运转。

他迈步走下台阶，朝长途车站的方向走去。今天下午，他要去见第二家工厂——一家做塑料密封盒的台资企业，据说质量控制做得不错。

路还很远，但他不着急。

九月的汕头午后，阳光正好。