第178章 市场拓展，建立分销（1/2）

1984年开春的樟城，江水褪去冬装，带著温润的湿气漫过堤岸。辰晴五金製造合营厂的新厂区工地上，搅拌机的轰鸣与钢筋焊接的火花交织成春的序曲，而厂长办公室里，林辰正对著一张泛黄的全国地图皱眉沉思。桌上摊著的外贸订单报表旁，陈老板的传真件墨跡未乾——受东南亚政局波动影响，三月起订单量將缩减40%，这已是三个月內的第二次缩减。

“单一客户的风险还是爆发了。”苏晴端著两杯热茶走进来，杯壁上的水珠在报表上晕开细小的圈，“上个月的財务核算显示，外贸收入占比高达70%，要是陈老板那边再出问题，咱们刚投產的新生產线就得停摆。”她將一张揉得发皱的纸条放在林辰面前，那是上周广州经销商发来的询价函，对方愿意以略低於外贸的价格批量採购，却被急於保障外贸订单的车间主任婉拒了。

林辰指尖点在地图上的广州和上海两处，那里用红笔圈著两个醒目的圈。“建国初期的五金厂，就是靠『前店后厂』的分销模式立足的。咱们不能把鸡蛋都放在外贸这一个篮子里，国內市场这么大，得主动走出去。”他拿起询价函，字跡虽潦草却透著急切，“广州是华南五金集散地，上海辐射华东工业带，这两个点必须拿下。”

苏晴刚放下茶杯，就被林辰拉到地图前。“你看，华南地区农业发达，农机配件损耗快，农户更看重性价比；华东有大量国营机械厂，对精度要求高，愿意为优质產品买单。咱们得搞差异化策略，不能一把尺子量到底。”他从抽屉里翻出厚厚的市场调研笔记，那是近半年派工人走访十多个省市收集的资料，每页都记著不同地区的五金需求、价格承受力甚至偏好的包装样式。

三天后的全厂大会上，“开拓国內市场，设立南北分销处”的提议却引发了爭议。负责外贸跟单的老陈第一个站起来反对：“林厂长，外贸订单虽然缩减，但回款快、利润稳，国內经销商压价狠还拖欠货款，咱们何必冒这个险”车间里响起窃窃私语，不少老员工习惯了按外贸標准生產，对国內市场的“杂乱需求”充满牴触。

苏晴走到台前，展开两张对比鲜明的成本核算表：“大家看，外贸订单虽然利润高，但运输、关税加起来成本占比达35%；国內运输成本仅12%，就算单价低10%，净利润反而更高。而且陈老板的订单缩减后，新生產线閒置率达40%，开拓国內市场正好消化產能。”她顿了顿，举起一份上海第一工具机厂的询价单，“这是国內重点机械厂的订单，对精度要求和外贸一致，单价只低5%，而且是预付30%货款。”

会场安静下来，林辰趁机公布了详细计划：由苏晴带队南下广州，负责华南分销处；自己亲赴上海，开拓华东市场；刘光天留守工厂，根据两地需求调整生產规格，分为“经济型”和“精密型”两大系列。“我知道大家担心风险，”林辰的目光扫过全场，“但改革开放的春风吹遍全国，国內工业正在復甦，现在不抢占市场，等別人站稳了脚跟，咱们再想进去就难了！”

一周后，苏晴带著两名业务骨干登上了南下的火车。临行前，林辰將一套改良后的耐磨测试设备塞进她的行李箱：“华南农户最信『眼见为实』，带上这个，现场测试给他们看。”苏晴点头，行李箱里还装著林辰熬夜绘製的“农机配件损耗对照表”，上面用通俗的语言標註著辰晴產品与普通配件的使用寿命对比——这是专门为不识字的农户准备的。

广州的华南五金批发市场远比想像中混乱。刚走进市场，就有小贩凑上来推销劣质轴承，报价比辰晴的成本价还低。苏晴带著人找到之前发询价函的经销商王老板，对方却翻著白眼摆手：“你们的货是好，但太贵了。农户买配件，只看价格，谁管能用多久”他指著隔壁摊位堆积如山的劣质犁头，“你看人家，十块钱三个，一天能卖几百个。”

苏晴没有气馁，当天下午就带著设备在市场门口摆起了测试台。她將辰晴的经济型犁头和市面上的劣质產品同时固定在测试架上，模擬耕地时的摩擦强度。不到半小时，劣质犁头就出现了明显的卷边，而辰晴的產品依旧完好。围观的农户渐渐围拢过来，有人质疑：“你这设备是不是有猫腻”苏晴当即拿起辰晴的犁头，递给一位老农：“大爷，您拿去田里试，三天內要是坏了，我全额退款还包运费。”

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转机出现在第三天。那位试犁头的老农带著十几个村民找上门，手里举著完好的犁头激动地说：“这玩意儿真抗用！我家那亩硬地，换以前的犁头得磨坏两个，这个用了三天还跟新的一样！”王老板也跟在后面，看到围满店铺的农户，態度立刻转变：“苏经理，之前是我有眼不识泰山，咱们谈谈代理的事”

苏晴却提出了一个意外的要求：“王老板，要代理可以，但得答应我两个条件。第一，所有辰晴產品必须明码標价，不能隨意抬价；第二，设立售后服务点，农户的產品出问题，48小时內必须响应。”她拿出擬好的代理协议，“我们给你最优惠的代理价，但也得保证咱们的品牌口碑。”王老板犹豫片刻，看到门外越来越多的农户，最终在协议上签了字。

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