第68章 资本的目光（1/2）
那张名片送进口袋以后，几天像被拉紧的弓，事情接二连三地发生。电话开始频繁，有的是小店主，有的是市场里的回头客，还有一家比他们见过的任何客户都要“正规”的公司打了电话来，说想见面谈合作。
接到那通电话是在午饭后。苏婉正把账本更新到电脑里，光线从窗格子里斜进来，把屏幕上的数字照出一点冷光。电话铃突兀地响，她把工作暂停了一下，拿起手机。对方先是自我介绍，语气礼貌而有分寸：“我是星湾家居连锁的采购经理，姓高。我们看到你们在地摊节的作品，有兴趣了解一下你们的翻新业务，想约个时间面谈。”
她把电话放到一边，抬头看了长河一眼。长河正用叉子挑着凉面，听到名字，叉子在半空里停了一下，像被什么东西卡住。苏婉把电话内容简短说了句，目光里有点快意也有点权衡：“他们约在周一上午来访。你想不想先看看对方背景？”
“想。”他答得简单。背景这两个字像是筛子，能把事情分成稳妥和冒险两类。他知道现在做决定不能只靠直觉，但很多时候直觉是先动的那只手。
周一的上午，会议室比他想象的更干净、更冷。星湾的代表来了三个人：采购经理高经理，一个业务负责人，还有一个神情冷静的法务。头上灯光白净，他们用的手提包、笔记本都像是被精心挑选过，和仓库里油渍斑斑的桦木桌形成鲜明对照。
高经理开口的方式很职业：“长河先生，我们对你们的产品很感兴趣，尤其是你们保留旧木纹的做法，符合现在市场上‘复古新生’的潮流。我们想把你们作为供应方，为我们的连锁店提供小批量的翻新家具，先试行三个月，试点三家门店，合格后扩大合作。”
他把一份纸质的“合作意向书”放到桌上，字里行间并不露珠光，但条款条理分明。付款条款、质保责任、交货周期、违约责任都写得很具体。长河翻看那些条目，眼里有些闪动：现金流的承诺、稳定的订单、能按月结算的承诺——这些对他这个刚起步的工坊来说，简直是救命的稻草。
但纸上的冷静旁边，总是藏着没写明的条件。高经理笑得很自然，继续说：“我们这边有成熟的供应链和物流体系，可以为你们提供材料采购的渠道，也可以在前期先行垫资。你们做样品，合格我们下单。我们希望合作是可复制的——工艺标准化、交期可控、质检合格率达到九十六以上。”
他停了一下，看向坐在一边的法务女人，法务点头，补充道：“合同我们可以做两种形式：一种是‘长期供货合同’，包含量价表和月度结算；另一种是‘委托加工合同’，按照订单付费，报价每批次重新确认。我们建议先走委托加工，降低双方初期风险。”
话说得很合乎逻辑，也很容易让人动心。长河听着，脑子里像有两股力量拉扯。一边是现实，账上那笔被封的款项、工人的生活费、材料商紧盯着的账单；另一边是手艺，他的手里有旧木和砂纸、老王的稳手和那些拾荒者一张张被尊重的脸。标准化意味着产能、意味着更大的订单，但也意味着把手艺拆分成流程，可能把那些人心里的温度磨薄。
苏婉在一旁把意向书扫了一遍，皱了皱眉，问了两个直接的问题：“你们的质检流程是怎样？付款周期是多少？如果合作量扩大，如何确保原材料来源？还有，关于我们人员管理，你们是否接受我们保留现有团队，不强制用你们指定承包方？”
高经理回答得都很职业：质检由对方提供验收标准和抽检比例；付款按月结，账期三十到四十五天；原材料有合作供应商可以优先供货；团队管理方面，他表示可以谈，若双方协商一致可不强制指定人员。但语气里有一种默认的倾向：标准化、控制成本、把风险推给合作方。
法务推来一份合同范本，让他们带回去先看。文字密密麻麻，但每一条都像一把钩，钩着权利与义务。他把合同带回仓库时，手里拿着那份纸，像捧着一块既甜又苦的糖。
回到仓库后，大家围坐在老桌子旁，灯光昏黄，纸张在光下翻动发出轻微的沙沙声。队伍里的人眼神各不一样：老王有些困惑；小鲁眼里是一点兴奋掺着不安；拾荒的两三个男人看着合同像看着别人的票子，既想也怕。
“这看起来挺美。”小鲁先开口，“有稳定单子，咱们这日子能稳。”
老白抿着嘴，手里摆弄着工具，“标准化嘛，听着就像把人变成机器，怕是手艺被扯散。”
苏婉把合同摊在桌上，用笔在重要条款旁圈出几个关键词：交货周期、质保、知识产权、违约金、结算期限。她把每一条的潜在风险都列出来，眼神很认真，“看这里，合同里对质保的处罚条款很严，返工费和赔偿责任几乎都压在供应方。你们要是接了，可能要承担比较大的风险，尤其是在初期我们产能和质控还没有完全稳定的情况下。”
长河沉默了一会儿，抬头看向窗外的天色。仓库外是城市一角，晚霞像是被压在远处的一张布。他把手中的合同折了折，指尖有点白。“他们能给的，是我们现在最缺的东西。钱、订单、渠道。可我怕一旦签了，咱们的手艺被格式化，老王这样的手不会被看重，我们的尊严也会被埋在KPI
王大爷在一旁听着，突然笑了笑，声音里带着点儿干劲：“长河啊，你别把人情跟合同放一起比较。合同是合同，人是人。咱们能做得好，人家也肯定得给咱们位置。只要咱们有底线，规矩一出，人就不会丢。”
小刘却更现实：“哥，如果他们愿意先垫材料钱，咱们能接更多单子，挣得快。别总说什么尊严，饭得先吃。”
这番话像锋一样划进屋子里。讨论没有结论，只有不同的声音在夜里来回反弹。最终，长河决定先去找律师把合同看清楚，也请苏婉列一份“我们能接受的条款清单”，然后约对方再次面谈，尽量争取对他们更有利的条件。
接下来几天，苏婉把合同的要点列了一个长清单：把质保责任限定在材料和生产工艺可控范围内；把返工赔偿设立上限并明确争议解决途径；要求对方在合同中写明具体的付款节点和预付款比例；对知识产权条款做出明确界定，避免对方把他们的手艺新做成独家技术。她把这些条款打印出来，一一交到每个人手里，让大家发表意见。
“保护自己并不是懦弱。”她说，“是为了让这桩买卖能持续下去。”
他们拿着清单回到星湾，第二次会面比第一次多了几分策略。高经理听完他们的修改要求，表面上没有反驳，法务翻看着条款，偶尔敲笔。最后，高经理提出折中方案：对质保责任和赔偿金额做阈值约定；对于预付款，对方可以先垫一部分，但必须有阶段性验收；原材料若由对方供应，则以市场价加标准管理费计算，不占用供应方的利润空间。
那一刻，房间里的空气开始微微变暖。条款经过来回磋商，像两队人在拉一根绳子，绳子两端有人收有人放。最终，星湾提出的正式合同版本里给了他们一个“试点协定”：三个月内先合作三家门店，星湾提供部分材料垫资，结算按单月结，若双方无异议再签长期供货合同。合同里还特别写了“保留小规模艺术加工与展览权”，这条看起来像是一个证明：他们可以在不影响合作的情况下，保留自己的品牌与展示。
回到仓库，大家聚在一起看着修改后的合同，人群里有沉默，也有笑。有人松了一口气，有人眼里闪着不安。老白突然说：“如果我们答应了，咱们能保证质量吗？流水线的节奏和摆地摊的不一样，那得怎么调整？”
长河看着一圈人，像是在看一面镜子，镜子里反映着各自的岁月和选择。他知道答案不是简单地会或不会，而是需要一个过程——改造工作流程、培训工人、稳固供应链、把账目做得更细。他也知道，一旦选择了和资本合作，某些东西可能会变得不那么像过去的样子，像把老屋的门换了一把新的锁，钥匙不同了，开门的感觉也就不一样了。
他没有立刻下结论。那夜他一个人骑着电动车去了江边，风把水面吹得碎碎的。他把手机关到静音，任由城市的声音与自己的呼吸交织。思绪里满是那些人的脸：张叔的手掌、老王的拐杖、小鲁的期待、拾荒者们在摊位前第一次拿到钱时那种不敢置信的表情。他想到了苏婉那句“我们都还没输”，想到了那晚仓库里的旧灯，和那句政治都不能替代的“别做畜生”。
如果签合同，他们就能给人交工资、能把材料票据端得更稳、能把小伙子们的饭碗拴得更牢。但也可能有一天，合同的条款会要求他们牺牲某些做法以换取效率，甚至会有人提出让更便宜的供应商替代当前的材料来源，那时他们是否会放手？他们是否会变成自己最不想成为的那类人？
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