第43章 保险培训（2/2）

对陈总的支持，我表示万分的感谢。当场与人寿保险公司达成合作意向。

陈总决定从第二天开始派出人寿保险公司讲师每天在齐安分理处下午下班后对全体员工进行大约一小时保险代理业务培训，培训一周后人寿公司派出保险人员驻点。

第二天下午下班后，陈总带着保险人员讲师来到了齐安分理处，我和张主任站在室业室门外迎接。双方寒暄后就开始了对全体员工进行保险知识培训。

培训前我在全体员工面前讲了几句话:

一是感谢陈总一行对齐安分理处保险代理工作的大力支持；

二是全体员工要认真听讲师的讲解，要对人寿保险公司推出的业务品种弄懂弄透；

三是要针对不同的储蓄客户，使用不同的话语进行营销。情景话术体验，人人必须过关。

接着人寿保险公司的讲师从几个方面进行了讲解:

一是对2003年人寿保险公司在银行柜面宣传的保险险种进行重点介绍，即国寿鸿泰两全保险（分红型）， 这是一款两全保险（兼具生存和身故保障），具有分红功能，投保人可选择一次性缴费或分期缴费。保险期限灵活，包括5年、10年、15年、20年等选项。 该产品提供满期保险金和身故保障，并可根据保险公司的经营情况获得年度分红。

二是潜在客户的选择。农行的客户很多，但宣传国寿鸿泰两全保险对客户的选择要有侧重点，主要是对定期存款客户进行宣传。国寿鸿泰两全保险最低期限为5年，因此定期存款客户存款必须存满5年以上，这样才能保证客户利益不受损。这类客户要瞄准定期存款到期转存客户和上门存定期存款的客户。在方法上对于定期存款到期客户既可以选择客户到期转存时进行推荐，也可以将即将到期客户纳入潜在保险客户目录，逐一电话邀约进行推荐。

三是营销话术的选择。营销保险产品时不能单独提保险，对客户营销时要说是“银行推出的一种储蓄性质的保险”，“利率比同期存款利率高”等话术。

我听了讲师讲解的营销话术，实际上我不十分认同，觉得讲师讲的有点欺骗客户的嫌疑，什么银行推出的，这明明是保险公司推出的吗。没办法，为了加快代理保险业务进度，我们齐安分理处也只有睁一只眼，闭一只眼了，一代伟人不是说吗，不管白猫黑猫，能抓住老鼠的就是好猫。

接着的几天，每天下午下班人寿保险公司的讲师来网点进行全员话术演练，做到全员过关。这后几天我就没参加了，都是张主任主持的。

据她事后说，通过几天演练，全体员工情绪高涨。应该离首笔出单不远了。

培训一周结束后的第二天，人寿保险公司也派来了驻网点人员。

你别说保险培训确有效果，当天齐安分理处就出单了。由黄丽推荐潜在客户，驻网点人员协助，首笔开单10万元。

当天人寿保险公司信守承诺就对黄会计奖励500元。

第一单出单后，后面员工们的积极性大大提高，此后几天陆续出单。到4月20日齐安分理处保险出单累计达30多万元。支行为此发了嘉奖令。